この冬の準備は万端ですか？

たら、れば、の話ですが、いずれの現状も近い未来に起こりうる可能性が高いものばかり。地場工務店にとっては追い風となります。

しかし、いざ状況が好転したとしても、今まで通りの商品・営業方法のままで良いのでしょうか？

今後も向き合わざるを得ない課題

これらを踏まえ、いざ、お客様が動き出したときのための準備はできていますか？

大多数の方の価値観が変われば、選ばれるモノも変わります。これまでは住宅に求めるものは「性能」が一番でしたが、今後はより大多数の方々が「負担の少なさ」に目を向けざるを得なくなります。

市場に大きな変化が訪れている中、住宅会社が今まで通りの注文住宅の売り方を継続しているとどうなるでしょうか？

高額な住宅を購入できる顧客層は年々目減りし、価格の安いマンションリノベ―ションや中古住宅のリノベーションと比較され、値引き交渉が増えていくことは容易に想像できます。場合によっては「賃貸のままで良い」と決断を先送りにされることも考えられます。

客単価を上げることが難しければどうするべきか？営業コストを削減するしかありません。ただし、人件費・広告費を減らすのではありません。１件あたりの営業期間を短縮するのです。初回面談から引き渡しまで半年以上かかっているのであれば、３～４か月に短縮するだけでも販売棟数を増やすことができ、利益は充分に確保できます。

＜成功している住宅会社様の声＞

「ローコストと注文では、売り方が１８０℃違う」

◎デザインハウス江津（島根県）の場合

弊社はこれまで建物価格で１,８００万円～２,０００万円の住宅を販売していましたが、注文住宅での受注をこれ以上伸ばすことは難しいと考え、２０１８年からローコスト系に参入することを決断しました。最初に営業研修を受講して驚いたのは、初回面談から注文住宅とはまったく売り方が異なるということです。実際に営業をしてみると、注文住宅では１年ほどかかっていた引き渡しまでの期間が４か月まで短縮できました。初回面談から契約、引渡しまでの期間短縮ができたことで、今では注文住宅部門の受注棟数より、規格型ローコスト住宅販売の方が受注棟数を上回り、結果売上も上がりました。

「４０代・女性・未経験入社でも、１年目から１０棟契約」

◎デザインハウス諏訪伊奈（長野県）の場合

４０代（女性）で業界未経験、営業未経験で入社しました。社内で充分な育成ができないということから、営業コンサルを受けながら、たった１名で住宅営業をはじめました。営業研修を担当してくださったのは、ローコスト系で１人で年間２５棟～３０棟を販売した実績を持つプロフェッショナルの方（女性）です。文字通り、一言一句まで真似をした結果、１年目から１０棟を契約でき、それ以降も年間２０棟を１人で販売しています。この歳で未経験で始めた仕事でこんなにやりがいを持って働けるとは夢にも思いませんでした。

「自社で若手育成が難しいため、営業研修はすべて外注」

◎デザインハウス北九州小倉（福岡県／新規入会店）の場合

これまで注文住宅に特化していたため、自社でローコストの販売方法を確立できていませんでした。また、若手の営業スタッフを育成する時間がとれなかったことから、営業研修を外注する形で依頼しました。

研修では、営業としての心構えや言葉遣いなど基本的なことはもとより、最新の住宅ローン事情や民法改正による契約方法など実践的な内容がすべて詰まっていると感じました。研修を受けたスタッフの様子を見て、この研修がなければスタッフを何の知識もないまま現場に立たせていたのか、と恐ろしくなりました。幸いなことに、注文住宅との売り方の違いが成果としてすぐに表れたことが、本人たちのやる気にもつながり業績アップに貢献してもらっています。

若ければ若いほど、入社年次が浅ければ浅いほど、偏った知識や癖がつく前に、一日も早く受講するべき営業研修だと実感しています。

今からのご準備でも充分に間に合います。

ハイグレードホーム研究会に入会し、いち早く次の時代に備えている工務店は、コロナ禍であっても契約棟数を伸ばしています。入会後は商品理解、ホームページ作成、営業研修、施工研修など学んでいただくことは沢山ありますが、社長様が来年の春から組織を生まれ変わらせる覚悟をお持ちであれば、今からご準備いただいて充分に間に合います。今のうちに本気で会社を変える必要があるとお考えの方、東京開催セミナーでお待ちしております。